یکی از سخت ترین کارا واسه صاحبان کسب و کارای خونگی، رسیدن به میزان مطلوبی از فروش در شروع کاره. این رقابت با این واقعیت همراهه که بیشتر کارآفرینان مبتدی بازاریابای زرنگی نیستن، واسه همین ایده ی «فروش» اونا رو می ترسوند. با این که راه اندازی یک کسب وکار و موفقیت در اون، فرایندی زمان بره، اما می تونین یاد بگیرین که چیجوری چشم اندازتان رو تعریف کنین تا بتونین مشتریان احتمالی تون رو به طرف فروش هدایت کنین. از آنجایی که بیشتر افراد با اولین تماس از شما خریدی نخوان کرد، پس شما به یک طرح کامل و پیشرفته احتیاج دارین که بتونین تا زمان آماده شدن مشتری واسه خرید، با اون در تماس باقی بمونین.

نکاتی که در این مقاله اومده به شما می گه که چیجوری مشتری پیدا کنیم.

 

چیجوری مشتری پیدا کنیم؟ آموزشی

قدم اول: روی بازار هدف تون تمرکز کنین

چیجوری مشتری پیدا کنیم؟ آموزشی

روشنه که با بازاریابی و تبلیغ محصول تون به افرادی که هم خواهان چیزی که شما ارائه میدید هستن و هم قادر و مایل به پرداخت واسه اون هستن، در وقت و پول خود صرفه جویی می کنین. ولی هنوز، خیلی از صاحبان کسب و کارای خونگی واسه شناسایی بازار هدف خود وقت صرف نمی کنن. بلکه به جای اون، پیامای بازاریابی خود رو با بی نظمی و بدون هدف در بین مردم پخش می کنن، که در بیشتر مواقع بی نتیجه. یک روش موثرتر و بهینه تر بازاریابی اینه که اول خریدارانی که به احتمال زیاد مشتری محصول یا خدمت شمان رو تعریف کنین. اونا چند سال دارن؟ جنسیت شون چیه؟ پس زمینه اجتماعی-اقتصادی اونا چیه؟ با در نظر گرفتن اینکه بازار شما واسه کی محصول تولید می کنه، پیدا کردن اونا و انتقال پیام تون واسه جلب نظرشون به بررسی کالا و خدمات، ساده تر هستش. زمانی رو صرف فهمیدن این مطلب کنین که بازار هدف تون چه کسائی هستن. اینجوری زمان رو واسه پیدا کردن و فروش به مشتریان اشتباهی هدر نخواهید داد.

چیجوری مشتری پیدا کنیم؟ آموزشی

قدم دوم: فهرستی از مشتریان پنهون تهیه کنین

چیجوری مشتری پیدا کنیم؟ آموزشی

شما نمی تونین بدون داشتن لیستی از مهمانان، یک مهمانی ترتیب بدین و به همین ترتیب، بدون جمع آوری لیست مشتریان پنهون هم نمی تونین کار و کاسبی خود رو شروع کرده یا اداره کنین.

کار کردن در بخش ی نفوذ خودتون شروع بسیار خوبیه، چون می تونین فروش سریعی داشته و معرفایی پیدا کنین. اما منابع دیگری هم واسه تهیه ی لیست مشتریان پنهون وجود دارن. اینجا به چند مورد اشاره می کنیم:

  • مخاطبین شخصی: احتمال زیادی هست که دوستان و خونواده از شما چیزی بخرن، حتی اگه جزو بازار هدف تون نباشن یا شاید احتیاجی به محصول و خدمت شما نداشته باشن، اما کسائی رو بشناسن که یا مایل به خرید هستن یا به بقیه درباره محصول آگاهی میدن.
  • چیجوری مشتری پیدا کنیم؟ آموزشی

  • مشتریان موجود: اگه الان فروش داشته اید، با مشتریان فعلی خود تماس بگیرین تا ببینین به کالا یا خدمات بیشتری احتیاج دارن یا نه. فروختن محصول به یک مشتری راضی، راحت تر از پیدا کردن یک مشتری جدیده.
  • سوال از آشنایان: با دوستان، خونواده و مشتریان قبلی تون تماس بگیرین تا ببینین کسائی رو می شناسن که به کالا یا خدمات شما احتیاج داشته باشن. معامله رو با پیشنهاد تشویق کنندهایی به خاطر داشتن معرف، شیرین تر کنین.
  • جستجوی اینترنتی: این روش واسه مشاغل بنگاه به بنگاه (B2B) ایده آله. اگه مشتری ایده آلی رو می شناسین، می تونین به شکل آنلاین درباره اونا جستجو کرده و مستقیما به اونا دسترسی پیدا کنین. با اینکه شما می تونین این کار رو به شکل آنلاین واسه همه کسب وکارها انجام بدین، اما اثر اون به ویژه واسه انجام تحقیقات محلی درباره کسب وکارهایی که مایل به کار با اونا هستین، بیشتره.
  • نمایشگاهای تجاری یا صنایع دستی: شرکت در مناسبتا یا رویدادها راه بسیار خوبی واسه رابطه با کسب و کارای دیگریه که متناسب با بازار شما (در B2B) هستن و یا از راه نمایشگاه و فروش محصول به مصرف کننده ی پایانی (B2C)، می تونین مشتریان احتمالی و جدیدی پیدا کنین. حتی اگه فروشی نداشته باشین، مناسبتا به شما اجازه میدن تا لیست مخاطبان خود رو بسازین.
  • رویدادهای جامعه ی مجازی: اگه کسب وکار شما بر فروشای B2B متمرکز باشه، پیوستن به اتاق بازرگانی شهر و منطقه خود رو در نظر داشته باشین، چون در اونجا می تونین با کسب و کارای محلی دیگر رابطه داشته باشین، در کارگاهای آموزشی شرکت کنین و چیزای دیگه ای به جز اینا. گزینه دیگر پیوستن به گروه های موجود در بازار هدف شماس. مثلا، اگه بازار شما شامل مادران و بچه های اوناس، به گروه های «مادر و بچه» ملحق شید.
  • شبکه های اجتماعی: خیلی از کسب و کارای خدماتی، شبکه های اجتماعی رو یکی از بهترین جایا واسه تماس و ایجاد رابطه با مشتریان پنهون میدونن. شما دنبال کنندهایی در شبکه های اجتماعی مثل توییتر، فیسبوک، یا لینکدین دارین؟ اگه اونا رو با پستای دائمی درباره فروش اذیت نکنین، اونا مشتریان پنهون ی شمان. ، شما می تونین با اونا رفت و امد داشته و صحبت کنین، و شناخت اونا نسبت به خود رو افزایش داده و با اونا رابطه داشته باشین.
  • خرید یک لیست راهنمای تماس: با اینکه این کار هزینه زیادی داره و در بیشتر مواقع نتایج کمی داره، اما اگه در سختی قرار گرفتین، می تونین یک لیست پستی، لیست ایمیل یا لیست تماس از مشتریان احتمالی که مناسب بازار هدف شمان (از نظر جمعیت، محل و چیزای دیگه ای به جز اینا) بخرین. یک جستجو در گوگل با عنوان «لیستای پستی» یا «لیست ایمیل» بکنین تا شرکتای زیادی رو در همین رابطه پیدا کنین.
این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   چیجوری مثبت فکر کنیم؛ ۱۰۰ تمرینی که حالتون رو خوب می کنه

قدم سوم: تماس بگیرین

چیجوری مشتری پیدا کنیم؟ آموزشی

هنگامی که یک لیست از مشتریان پنهون تهیه کردین، زمان اون رسیده که با اونا تماس بگیرین. اینجا چند ایده داریم:

از راه تلفن: این ایده بیشتر افراد رو می ترسوند، اما اگه مکالمه رو با پرسیدن این موضوع که به چی احتیاج دارن شروع کنین و بعد محصول یا خدمات خود رو به عنوان راه حل پیشنهاد کنین، نتایج بهتری به دست میارید. از یک متن مکالمه ی روان و گفتگو ای واسه معرفی محصول یا هدف تون از تماس استفاده کنین. به یاد داشته باشین که حرف زدن به معنای فروش نیس. اگه فقط حرف بزنین، احتمال قانع کردن افرادی که به کالا یا خدمات شما احتیاج دارن خیلی زیاد نمیشه. به هنگام سوال پرسیدن و پیشنهاد امتیازات محصول یا خدمات تون سعی کنین تمرکز مکالمه رو به طرف مشتری ببرین. مکالمه رو با فراخوانی واسه اقدام (CTA) به پایان برسونین، مثلا از اونا بخواهید واسه یک مدت آزمایشی از اون استفاده کنن یا آدرس ایمیل یا محل شون رو بپرسید تا اطلاعات تکمیلی رو واسه شون ارسال کنین. در آخر، اگه فرد اعلام کنه تمایلی به محصول نداره، از اون بپرسید افرادی رو می شناسد که شاید مشتری محصول باشن تا اونا رو به شما معرفی کنه.

ایمیل: با اینکه ایمیل به اندازه مکالمه ی مستقیم موثر نیس، اما کمتر ترسناک به نظر می رسه و بیشتر یک روش بسیار عالی واسه معرفی شماس. ترفند کار اینه که یک ایمیل ساده ی خرید نفرستید، بلکه چیز باارزشی رو پیشنهاد کنین. یک توضیح کوتاه درباره خودتون بدین، بعد یک کوپن یا مقاله رایگان درباره یک موضوع در رابطه ارائه بدین. حتما قوانین آنتی اسپم رو بررسی کنین. مثلا، این قوانین شما رو مجبور می کنه واسه تموم مخاطبان دکمه ی لغو اشتراک رو در دسترس بذارین.

به شکل حضوری: راه های زیادی واسه ملاقات حضوری با مشتریان پنهون هست. در B2B (رابطه بنگاه به بنگاه)، شما می تونین به بنگاه اونا برید یا می تونین با اونا تماس بگیرین و یک قرار ملاقات B2B یا B2C (رابطه بنگاه و مصرف کننده ی پایانی) مشخص کنین. در بیشتر موارد، هنگامی که بیرون و در حال رفتن به خواروبار فروشی هستین یا در هواپیما نشسته اید، می تونین با مشتریان احتمالی ملاقات کنین. واسه فروش حضوریِ موثر، بهتره چند نکته کلیدی رو به خاطر داشته باشین. اول اینکه، همه چیز رو یکجا به اونا نگید. عوضش، خواستها و نیازای اونا رو شناسایی کرده و راه حلی متناسب با اون پیشنهاد کنین. همیشه اجناس تشویق به فروش (مواردی مثل کاتالوگ یا نمونه محصول) رو در دسترس داشته باشین تا به شما در این راه کمک کنن. مطمئن شید و ملاقات رو با یک فراخوان واسه اقدام و تعهد واسه پیگیری به پایان رسانید.

پست سنتی: پست عادی هم مثل ایمیل تاثیرگذاری بالایی نداره، اما راه بسیار خوبی واسه افزایش باخبر شدن از کسب وکار شماس. چیزی رو که می خواید پست کنین، تهیه کنین. این چیز می تونه یک کارت پستال، بروشور، نامه یا چیزای دیگه ای به جز اینا باشه. هنگامی که نمونه تموم شده در دست شما باشه، خودتون می تونین روی اون آدرس بنویسین و تمبر بچسبونید، یا از یک مرکز بسته بندی مرسولات، واسه آدرس نویسی، پر کردن، و تمبر زدن استفاده کنین. مراکز بسته بندی مرسولات، تمبر رو به شکل کلی خریداری می کنن که این باعث صرفه جویی ۴۰ درصدی در هزینه ها می شه. به خاطر داشته باشین که هرچه باشه، یک نامه ی تمبردار، اعتبار بیشتر و شباهت کمتری به ایمیلای ناخواسته داره.

قدم چهارم: پیگیری و پیگیری و بازم پیگیری

چیجوری مشتری پیدا کنیم؟ آموزشی

پیگیری، کلید موفقیت در فروشه. شما خیلی زیاد کلمه «نه» رو خواهید شنید. این «نه» در مورد بعضی افراد قاطعانهه. اما واسه یه سریای دیگه، این «نه» فقط الان «نه» است. خیلی از صاحبان کسب وکار پس از شنیدن «نه» تسلیم می شن. اما می دونستین که ۸۰ درصد فروشا در تماس اول، دوم، یا حتی سوم اتفاق نمی افته. واسه رسیدن به یک فروش تعداد ۵ تماس یا بیشتر باید گرفته شه. پیدا کردن مشتری به پوست کلفت و باور قوی به چیزی که می فروشید احتیاج داره. فقط به خاطر اینکه امروز کسی به شما «نه» می گه، قرار نیس فردا هم به شما «نه» بگه. رمز و راز کار اینه که یک سیستم پیگیری غیرمزاحم، مثلا یک لیست ایمیل یا مجوز تماسِ دوباره با فاصله مثلا شش ماه داشته باشین.

رابطه خود با مشتریان راغب و احتمالی رو از راه یک پایگاه داده رایگان CRM (مدیریت رابطه با مشتری) پیگیری کنین. از یادآوریای تقویم واسه پیگیری آینده کسائی که به شما «نه» گفتن استفاده کنین.

منبع : thebalance.com


دسته‌ها: آموزشی